个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案(àn)李宇春的现任丈夫是谁、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)李宇春的现任丈夫是谁化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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